Toate companiile de lenjerie angajează femei fierbinți pentru a-și etala marfa. Adore Me merge (mulți) pași mai departe - iar datele sunt pline de surprize.
Sexul nu se vinde, așa că uitați de împușcătura de budoar. Blondele nu funcționează. Recuzita distrage atenția. Canapele sunt bine. Jocul cu părul este ideal.
Acestea sunt câteva dintre ideile companiei de lenjerie Adora-ma a învățat din testarea fotografiilor modelelor care poartă produsele sale sexy online. Pentru fiecare sutien, Adore Me filmează mai multe versiuni de imagini pentru a fi difuzate pe site-ul său web. Distincțiile dintre imagini pot include modele diferite care poartă același set în aceeași poziție sau același model în același set într-o poziție diferită, de exemplu. Apoi, ca orice companie de tehnologie bună, testează opțiunile pentru a afla care se vinde mai bine.
câte gropi de gunoi sunt în noi
Vedem impactul fiecărei imagini într-un fel de proces paralel, mi-a spus CEO-ul Adore Me, Morgan Hermand-Waiche, în timp ce stăteam în clădirea rece Metropolitan, unde a avut loc ședința foto din această lună - prezentată aici -. Pentru fiecare mie de persoane care vin pe site, 500 vor vedea poza A, alte 500 vor vedea poza B și, în timp, una se va vinde mai bine decât cealaltă.
Adore Me CEO Morgan Hermand-Waiche (dreapta) și Simone Villas Boas, cel mai popular model al site-ului
Această practică, cunoscută și sub numele de testare A / B, se întâmplă tot timpul pe Internet , și în altă parte. Netflix A / B și-a testat designul cozii pentru a maximiza bing-ul ; Google A / B a testat culoarea linkurilor sale publicitare pentru a maximiza clicurile ; campania Obama A / B și-a testat site-ul web pentru a maximiza donațiile campaniei . Deși nu este atât de surprinzător faptul că unul dintre țări companii cu amănuntul cu cea mai rapidă creștere folosește date pentru a îmbunătăți vânzările, compania nu cuantifică eficacitatea nuanțelor de albastru, ci a ființelor umane - fiecare la fel de superb ca ultimele.
dovada că aterizarea pe Lună a fost reală
Adorați-mă cu siguranță nu este singurul retailer online de îmbrăcăminte care utilizează testarea A / B pentru a optimiza afișarea produsului pe site-ul său web. Aș spune că o mare majoritate a comercianților cu amănuntul online fac un anumit nivel de testare A / B pentru optimizarea campaniei, spune Matt Helmke, reprezentantul PR pentru Monetați , care oferă personalizare multicanal prin testare A / B pentru peste 300 de mărci de top. Companiile folosesc testarea A / B pentru a personaliza experiența de cumpărare sau pentru a testa cât de bine funcționează pitch-urile de vânzare. De exemplu, dacă site-ul web știe că sunteți femeie, va afișa o imagine a unei femei care poartă produsul, deoarece testarea a arătat că asta le place femeilor.
Dar nu toate companiile sunt la fel de specifice și metodice ca Adore Me când vine vorba de fiecare element al unei fotografii. Desigur, dacă un produs nu se vinde bine, orice comerciant cu amănuntul online ar putea schimba imaginea cu altceva. Dar AdoreMe își supune toate imaginile la testare în fiecare lună, mergând până la testarea poziției unei mâini împotriva alteia și, făcând acest lucru, a adunat o mulțime de informații despre ceea ce funcționează și ce nu.
La ședința foto, modele frumoase cu totul perfect alunecă în stiletto. Încălzitoarele de spațiu sunt scoase pentru a încălzi femeile aproape nud, în timp ce artiștii de machiaj în jachete pufoase își ating fețele. Fotograful, un bărbat, are câteva linii directoare pentru ceea ce funcționează în imagini: o anumită distanță între cameră și model, o neclaritate specifică, anumite poziții care se vând bine. Mână pe șold, o poziție populară printre Instagrammeri care încearcă să-și facă brațele să pară slabe, nu rezonează aproape la fel de bine ca o mână pe cap, de exemplu. (Această ușoară modificare poate dubla vânzările, conform cercetărilor interne.)
Desigur, nu fiecare imagine de pe site poate arăta la fel, oferindu-i fotografului și aglomeratului său asistent o anumită libertate creativă. Adore Me vrea, de asemenea, să lase loc experimentării, deoarece ochiul artistului ar putea duce la o nouă poziție care va testa bine pe site.
În ciuda tuturor direcțiilor, filmarea nu pare deosebit de calculată. Modelele lovesc diferite ipostaze, pe măsură ce fanii suflă în față. Are un decolteu, așa că va arăta bine, o asistentă strigă prin cameră.
cât costă biletele la concert
Născut în Franța, Hermand-Waiche a studiat matematica și informatica la Ecole de Mines, pe care o descrie drept MIT din Paris. Din punct de vedere tehnic, studenții mei m-au făcut într-adevăr un geek puternic, a spus el. Adore Me, pe care l-a înființat în 2010 după ce a urmat Harvard Business School, a testat A / B, deoarece își poate permite practica.
Testarea A / B necesită mai multe resurse, deoarece necesită cel puțin două. La evenimentul de toată ziua, Adore Me fotografiază între 30 și 40 de look-uri noi care vor debuta pe site luna următoare. Pentru fiecare set de sutien și lenjerie de corp, compania trebuie să se asigure că are suficiente opțiuni pentru a testa pentru fiecare îmbrăcăminte. În fiecare lună, retailerul redistribuie și o mână de articole de îmbrăcăminte care nu s-au vândut bine pe site. Astăzi, Adore Me testează un nou model blond. În timp ce blondele naturale reprezintă aproximativ 16% din populația SUA și s-a spus că domnii le preferă, nimeni nu vrea să cumpere lenjerie de la ei. Până acum, nimeni cu încuietori aurii nu s-a vândut bine, spune Hermand-Waiche.
Imaginea are un impact uriaș asupra vânzărilor atunci când vine vorba de modă, adaugă el, trăgându-și puloverul de cașmir peste mâinile sale, probabil, reci. Acest lucru este valabil mai ales pentru un retailer online, unde cumpărătorii iau decizii pe baza imaginilor și a ceea ce transmit. Pentru lenjerie este cu atât mai important, susține Hermand-Waiche. Cumpărați produsul nu numai pentru ceea ce arată, ci și pentru emoțiile pe care vi le transmite produsul și pe care doriți să le transmiteți prin produs.
Prin cercetările sale, Adore Me a descoperit că modelul potrivit contează chiar mai mult decât prețul. Dacă clienții văd o flotare dantelată pe un model care le place, îl vor cumpăra. Puneți același lucru pe un model pe care nu îl fac și nici măcar o reducere a prețului de 10 USD nu îi va obliga. Poziția contează și: același produs fotografiat pe același model într-o postură diferită poate împinge vânzările cu câteva puncte procentuale în ambele direcții. Un alt test a constatat că un model popular poate vinde o versiune mai scumpă a aceleiași haine.
999 înger sens
Tinerea - care pare incrementală - se adaugă și a ajutat compania să maximizeze vânzările. În patru ani, Adore Me a egalat vânzările concurenților precum La Perla, aducând venituri de 5,6 milioane de dolari, conform Inc .
Dar ce se întâmplă atunci când masele dictează standarde de frumusețe? Hermand-Waiche susține că abordarea sa bazată pe știință este mai cuprinzătoare decât să permită unui grup de fotografi și directori de artă să-și desfășoare gustul personal, îngust. Compania folosește un model real de dimensiuni mari, spre deosebire de mărci precum Calvin Klein pe care le folosesc între interioare - termenul neîndemânatic pentru modelele care nu cad tehnic în mărime plus, care începe de la mărimea 12.
Derulând pe site, modelele ar putea fi toate legate - picioare lungi, piele măslinie, păr întunecat, extrem de fierbinte.
Dar Hermand-Waiche neagă faptul că site-ul său descrie o singură versiune a frumuseții. De fapt, etnia nu se amestecă și se potrivește cu modul în care se vinde, a spus el. Am avut câțiva vânzători super-puternici pe modelul afro-american și am avut niște vânzători super răi pe modelul afro-american, era vorba despre modul în care se comportă ea în imagine. Asta face frumusețea testării A / B. Nu anulează o etnie și un gen; este vorba despre emoție.
